С генеральным директором и совладельцем компании BFS Артемом ЖИЛОНОВЫМ мы поговорили о запуске серийного производства банкоматов в Индустриальном парке «Руднево» особой экономической зоны «Технополис Москва», о том, чего хотят банки и как это соотносится с желаниями обычных пользователей, а также о возможностях «нулевого» старта.
Артем, с момента нашего последнего интервью прошло уже больше года. Тогда мы говорили о серийном производстве как о ближайшей перспективе, а сейчас ваша производственная площадка уже работает. Уже появились первые клиенты?
Да, мы открыли наше производство в марте этого года и на сегодняшний день полностью готовы к серийному выпуску российских банкоматов. Несколько договоров с банками о первых поставках наших устройств находятся сейчас на этапе подписания.
Вы можете назвать эти банки?
Могу сказать, что среди них есть организации как с государственным, так и с частным капиталом.
Это пробные партии – или более серьезные объемы? У вас есть понимание, с какой целью сейчас закупают ваши банкоматы?
Как известно, на наличные сохраняется устойчивый спрос – а значит, банки должны поддерживать свои банкоматные сети как минимум на том же уровне, что и ранее. Для этого необходимо ежегодно обновлять парк. Наши банкоматы заменят выходящие из строя устройства тех вендоров, которые ушли из России и оставили своих клиентов без технической поддержки.
При этом, целью компании всегда было сделать «с нуля» лучший, самый функциональный, удобный и эстетически привлекательный банкомат на рынке. С уходом западных и части азиатских вендоров наша цель не изменилась. Банки хотят не просто купить российское, они хотят лучшее.
Что касается «пробных партий» — у каждого банка есть процедура ввода в эксплуатацию новых устройств. Поэтому в каждом банке закупке в обязательном порядке предшествует тестирование – от трех месяцев до полугода: смотрят на то, как ведет себя устройство, каковы требования к его обслуживанию, насколько оно отвечает принятым стандартам. После прохождения такого тестирования банк закупает у производителя первую партию. Следующий этап – полномасштабное обновление парка.
Как вы оцениваете текущую потребность отечественного рынка?
Моя оценка — до 15 тыс. устройств в год.
И какую долю хотите получить?
Наши производственные возможности позволяют закрыть все 100%. На данном этапе ставим цель добиться показателя в 50%.
Ваши зарубежные партнеры, поставляющие комплектующие, готовы давать такие объемы?
Большая часть модулей наших банкоматов отечественного производства. Из ключевых элементов мы пока импортируем основной модуль распознавания и обработки банкнот. Наш партнер – компания GRG Banking из Гуанчжоу, подразделение государственного оборонного холдинга Китая. Это большая, надежная, серьезная организация, которая является лидером азиатского рынка по поставкам банковского оборудования и входит в топ-3 в мире. Сделать дополнительные 10-15 тыс. модулей для этой компании несложно. Мы давно работаем с GRG и являемся дистрибьютором их продукции на территории России.
Китайские партнеры не боятся, что может возникнуть так называемый «внутренний каннибализм»: чем больше компонентов вы будете у них заказывать, тем меньше готовых банкоматов закупать?
Они прекрасно это понимают, более того – эта стратегия была изначально согласована с нашими китайскими партнерами. Да, в определенный момент мы полностью перейдем с поставок китайского оборудования на заказ компонентов и далее к полной локализации производства в России. Технологический суверенитет – одна из ключевых задач для России, руководство страны поставило перед нами такую задачу. Китайские партнеры поддерживают нас в стремлении к независимости.
Возможно, партнерам будет интересен бизнес по производству банкоматов в России и они хотели бы поучаствовать финансово в его развитии?
Пока подобные вопросы развития сотрудничества не обсуждались.
Как я понимаю, вы постоянно общаетесь с банками и получаете от них информацию о том, что сейчас нужно рынку – какие функции в банкоматах, какая «начинка». Возможно, ваши клиенты были чем-то неудовлетворены в моделях западных производителей?
Ваш вопрос отчасти философский – просто потому, что подавляющее большинство, свыше 90%, операций, осуществляемых через банкомат, непосредственно связано со снятием и внесением наличных. Поэтому как для банков, так и для их клиентов банкомат – это в первую очередь устройство, позволяющее снять и внести деньги. И так по всему миру.
Но российский рынок отличается повышенным вниманием к новым возможностям и технологиям — наши банкиры всегда рассматривали банкомат как дополнительный канал взаимодействия с клиентом, через который можно продавать банковские продукты и предоставлять различные платежные сервисы. Идеальный банкомат – устройство, с помощью которого клиенту круглосуточно доступны все те же банковские операции, что и в обычном офисе. Наше программное обеспечение позволяет это обеспечить, кроме того, мы комплектуем такие устройства дополнительным периферийным оборудованием. Например, позволяющим осуществлять моментальную выдачу банковских карт, сканирование, печать документов и идентификацию клиентов.
Как быть с проблемой удаленной идентификации клиента?
Мы активно работаем с представителями Росфинмониторинга и профильного департамента Банка России над темой внесения соответствующих изменений в федеральное законодательство, чтобы разрешить идентификацию банковских клиентов посредством видеосвязи. Если такие изменения будут внесены, то цифровых офисов – так сейчас принято называть эти устройства – станет больше.
Насколько высок спрос на такие машины?
С банкоматами, конечно, не сравнить, но это сотни устройств в год. Если вопрос с удаленной идентификацией будет решен на законодательном уровне, спрос вырастет в разы. Я бы сказал, что отложенный спрос на цифровые офисы у банков очень высок.
С банками понятно, но будут ли эти цифровые офисы востребованы клиентами?
Наши непосредственные клиенты – конечно, банки, но для нас принципиально важно, чтобы наша продукция была удобна конечному пользователю. Именно поэтому мы в том числе проводим различные тесты и фокус-группы с участием обычных людей, которые пользуются банкоматами. Показываем прототипы банкоматов, собираем мнения.
По итогам таких тестов вносите какие-то изменения в конструкцию?
Конечно! Например, изначально мы разработали четыре варианта дизайна российских банкоматов и именно конечные пользователи выбрали тот, который пошел в серию.
С функциональностью и софтом понятно, а собираете ли вы мнение банков о «железе»? Есть ли здесь какие-то специфические запросы? В США, например, сейчас набирают популярность бесконтактные банкоматы без картоприемников – и клиентам удобнее, и для банков экономия на механическом компоненте, который требует обслуживания…
Интересно, что вы это упомянули. Когда мы только начинали разрабатывать нашу линейку, мы пришли к банкам с предложением отказаться от трех механических модулей: принтера чеков, физической клавиатуры (заменив ее сенсорной) и картоприемника. Ведь именно механические устройства ломаются чаще всего. Но все без исключения ответили нам: пока не время.
Прошло три года и мнение банков поменялось. Если с клавиатурой вопрос не так прост, ведь необходимо учитывать проблемы слабовидящих людей, для которых сенсорная клавиатура станет препятствием в использовании банкомата, то от принтера и физического кардридера многие наши клиенты уже готовы отказаться.
Мне кажется, бесконтактный считыватель удобнее и для клиента – я, например, стараюсь по возможности не пользоваться физическим картоприемником, просто потому, что карта может застрять и я потеряю время…
Да, сейчас в России практически не осталось банковских карт, не оснащенных чипом для бесконтактного считывания информации. Здесь мы, пожалуй, опережаем и те же США, и многие западные страны…
Современные банкоматы – уже не просто защищенные ящики, выдающие деньги, а полноценные ИТ-продукты, практически компьютеры. Вы упоминали уникальный софт – у вас есть собственные команды программистов? Или используете аутсорсинг?
Софт, который мы используем, от начала и до конца написан нашей командой разработчиков. Эта команда много лет работала с разными производителями банковского оборудования, имеет огромный опыт, понимает потребности клиентов, ограничения и пожелания. Все наше ПО создано на базе операционной системы Linux, то есть возможность его использования и обновления никак не зависит от западных корпораций и политики.
Наша компания, разрабатывающая программное обеспечение, – резидент инновационного научно-технического центра «Сириус». У нас есть отдельный офис в Сочи, где располагаются наши программисты, второй офис находится в Казани и третий – в Москве.
Банки часто сталкиваются с проблемой интеграции новых банкоматов в свою ИТ-инфраструктуру. Как вы ее решаете? Вы готовы серьезно кастомизировать софт под конкретных клиентов?
Наша компания занимается поставкой банкоматов уже почти 20 лет. Поэтому путь интеграции и адаптации мы проходили сначала с банкоматами NCR, потом – с GRG, и накопили огромный опыт: нам понятно, что и как делать, мы знаем все узкие места и подводные камни. Поэтому наш софт изначально написан таким образом, чтобы можно было быстро и комфортно вносить минимальные изменения под конкретных клиентов.
Строите ли вы планы по выходу на зарубежные рынки? Ведь нулевой старт дает вам определенное преимущество. Крупные западные вендоры предлагают клиентам фиксированный модельный ряд, под который те вынуждены подстраиваться. А вы можете, наоборот, учитывать пожелания новых клиентов, у вас больше гибкости …
Мы плотно работаем со странами ЕАЭС, ведем активные переговоры и на Ближнем Востоке, и в Африке. Разве что до Южной Америки пока не добрались… Надеюсь, что в следующем году мы сможем похвастаться первыми реализованными международными проектами.
Вы совершенно правы – банки действительно вынуждены подстраиваться под линейки крупных производителей, и этим уже пользуются азиатские, китайские компании, готовые слушать клиентов. Но степень инертности и в последнем случае остается довольно высокой. У нас же действительно совсем другая модель: мы ведем бизнес, отталкиваясь от потребностей и интересов клиента, ставим себя на его место и при этом не забываем о конечном пользователе. В этом наше преимущество.
А что с ценами? Не спрашиваю про российский рынок, здесь особая ситуация. В других странах выдерживаете ценовую конкуренцию?
Я бы сказал, что наши цены – в рынке. Пока мы не вышли на плановые объемы производства, наше оборудование несколько дороже, но разница не такая большая и мы видим отличные перспективы для снижения себестоимости.
Но если разница все-таки есть, ее следует как-то обосновать? Вот вам говорят: вы на столько-то процентов дороже, а вы возражаете: «Зато…». Что именно?
Зато наше ПО написано на Linux, вы сэкономите на необходимости покупки лицензий на каждый банкомат. Вы не зависите от капризов западных корпораций. Кроме этого, важный аспект — индивидуальный подход к каждому клиенту и гибкость решений.
Сколько моделей устройств сейчас в вашей линейке?
По-прежнему четыре устройства. Два банкомата полного цикла с мониторами 19 или 32 дюйма, одна модель – только для выдачи наличных. И тот самый цифровой офис. Все наши устройства могут быть дополнены различным периферийным оборудованием.
Чем в вашей продукции гордитесь больше всего?
Конечно же, программным обеспечением. Такого больше ни у кого нет ни в России, ни, пожалуй, за рубежом. И мы постоянно его совершенствуем. Еще одна отличительная особенность — уникальный дизайн наших банкоматов.
Беседовал Олег Овчинников